7 Etapas de la Compra

Conocer a tus clientes es importante para poderles ofrecer productos de mejor calidad y adecuados a sus necesidades. Cada uno de nosotros en mayor o menor grado hemos pasado por el mismo proceso. Tal vez nos tome unos segundos; y en otras ocasiones varios meses y hasta años.

Para poder entender mejor a nuestros compradores es necesario conocer el proceso o las etapas de un comprador:

Etapa 1: Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa inicial, los compradores entienden que tienen una necesidad específica y se preguntan si la pueden satisfacer de algún modo con un producto o servicio.

Etapa 2: Recopilación de información: Luego de reconocer la necesidad, el comprador empieza un proceso de recopilación de la información buscando saber si realmente necesita el producto o servicio.

Etapa 3: Evaluación de Alternativas: Los consumidores inician luego una etapa en la cual desean conocer sus opciones. Desean saber qué producto les puede dar la mejor utilidad con la menor inversión.

Etapa 4: Evaluar la evidencia: Luego de recopilar estos datos, los consumidores inician un proceso en el cual estudian la evidencia. Revisan aspectos de cada una de las alternativas y además buscan información sobre otros compradores.

Etapa 5: Selección de una opción: Es el momento de tomar una decisión con respecto al producto o servicio. Este proceso es muy importante, ya que refuerza la decisión de compra.

Etapa 6: Implementar la Decisión: Es el momento de llevar a cabo la compra. Los clientes entonces realizan el ejercicio de compra de acuerdo con las opciones dadas por el vendedor.

Etapa 7: Post compra y evaluación de decisiones: Esta etapa es clave para la venta recurrente. En esta etapa el comprador evalúa y decide si compra nuevamente el producto o no.